İçindekiler
Mal fazlası, eczanenin kâr marjını en hızlı değiştiren kalemdir. Ama aynı MF, yanlış zamanda alındığında sermayeyi aylarca rafa gömer. “Kampanya var, alalım” ile “stok bitmesin, alalım” arasındaki fark, çoğu eczanede yıllık binlerce liralık bir farktır.
1. Yanlış soru: “MF var mı?”
Depo vitrininde kampanya görünce sorulan ilk soru genellikle “oran kaç?” olur. Oysa doğru soru şudur: “Bu ürünün stoğu bitmeden, bundan daha iyi bir kademe açılma ihtimali var mı?”
Çünkü MF alımının amacı eksiği tamamlamak değildir. Amaç, stok tükenmeden, en kârlı kademeyi yakalayarak stoğu istediğiniz eşikte tutmaktır. Bu iki cümle arasındaki fark, satın alma davranışınızı baştan değiştirir.
2. Kararı belirleyen üç veri
- Satış hızınız. Son 3–6 ayın ortalaması, yakın dönemi daha ağırlıklı sayarak. Yaz ürününde ocak ortalaması sizi yanıltır.
- Mevcut stoğunuz — ay cinsinden. “14 kutu var” bilgi değildir; “1,2 aylık stok var” bilgidir. Adedi satış hızına bölün.
- O ürünün kademe geçmişi. Son 12–24 ayda hangi kademeler, hangi sıklıkla açıldı? Bugünkü kampanya, tarihsel en iyinizin neresinde?
Üçüncü veri olmadan verilen her MF kararı, aslında bir tahmindir. Kademe geçmişini tutmayan eczane, her kampanyada sıfırdan karar vermek zorunda kalır.
3. Karar tablosu: al, bekle, acil al
| Durum | Stok (ay) | Açık MF | Karar |
|---|---|---|---|
| Kârlı kademe açık, stok azalıyor | < hedef | Tarihsel en iyiye yakın | AL |
| Stok yetiyor, daha iyi kademe bekleniyor | ≥ hedef | Zayıf | BEKLE |
| Stok kritik, kampanya yok | ≈ 0 | Yok | ACİL AL |
| Stok bol, kampanya zayıf | ≫ hedef | Zayıf | YETERLİ |
Tablodaki “hedef”, sizin belirlediğiniz stok kapsamıdır — çoğu eczane için 1,5 ile 3 ay arası makuldür. Hızlı dönen ürünlerde bu eşik düşer, mevsimlik ürünlerde yükselir.
4. Kademe geçmişi neden en kritik veri?
Diyelim ki bir üründe şu an 50+5 (%10) kampanyası açık ve stoğunuz 3 aylık. Aynı üründe son 12 ayda altı kez 100+20 (%20) açılmış. Bu durumda beklemek matematiksel olarak doğrudur: 100 kutuluk alımda aradaki fark 15 bedelsiz kutudur.
Ama aynı üründe stoğunuz 0,4 aylık olsaydı, beklemek yok satma riski demekti — ve yok satmanın maliyeti çoğu zaman kaçırdığınız MF'den yüksektir (müşteri başka eczaneye gider, dönmeyebilir). Karar, oranın kendisinde değil, oran ile stok süresinin kesişimindedir.
Pratik eşik
Bir kademenin “yakında yine açılacak” sayılabilmesi için son 12 ayda en az 3–4 kez görülmüş ve son görülme tarihi çok geride kalmamış olmalıdır. Yılda bir kez açılmış bir kademeyi beklemek, beklemek değil kumar oynamaktır.
5. Sık düşülen dört tuzak
- Oranı adet üzerinden değil, tutar üzerinden okumak. 100+15 ile 20+3 aynı orandır ama ikincisi sermayenizi çok daha az bağlar.
- Miadı hesaba katmamak. 8 aylık stok aldığınız üründe kalan raf ömrü 6 aysa, kazandığınız MF iade masrafına dönüşür.
- Tek seferlik kampanyayı trend sanmak. Bir kez açılan yüksek kademe, beklenti çıpası olmamalıdır.
- Yok satma maliyetini sıfır saymak. Reçetesini eksik alan hasta, bir sonraki reçetesini de başka yere götürür.
6. Bunu haftalık rutine çevirmek
Bu kararı her ürün için elle vermek pratik değildir. Uygulanabilir hâle getirmenin yolu, haftada bir kez şu üç kolonlu listeyi çıkarmaktır:
- Ürün · aylık satış hızı · mevcut stok (ay)
- Şu an açık kademe · son 24 ayda fiilen aldığınız en iyi kademe
- Karar: AL / BEKLE / ACİL AL / YETERLİ
Listeyi bir kez kurduğunuzda, depo temsilcisiyle görüşme dakikalar sürer ve pazarlıkta elinizde rakam olur: “Bu üründe geçen yıl 100+20 aldım, bugün 50+5 ile almam.” Bu cümle, sezgiyle değil veriyle kurulduğunda karşı tarafta da farklı karşılanır.
Bu hesapları elle yapmak zorunda değilsiniz
Farmanaliz, yazıda anlatılan hesapların hepsini otomasyonunuzdaki veriden otomatik çıkarır — net ciro, gerçek maliyet, satış hızı ve karar önerisi dahil.